《镜世义商——陕西府谷张明义》第12回：感恩情杨宅初拜年，述往事话语不投机
作者：镜翁（张玉玺）
明义在全村拜过大年，正月初一半前晌，随便吃了一点干粮，向母亲要了二十块整钱，又拿了一些零钱，就快步加跑步，去了县城西市。
先到了荣河大街西段的杨家老宅，给恒源永财主，杨徐锁拜了年。又到了柜上，给过年守号的伙计也拜了年。
当地乡俗，一般情况，在正月初一，是只给寿禧钱和压岁钱，初一前晌，是绝对不可以还账的。新年春节一整天，一般也不还账。
因为明义还完钱，还想回家。最后过了晌午，等到了小半后晌，才还了柜上年前的全部欠款。
杨财主吃罢晌午饭，来照看字号，见明义还没走。杨财主对明义提出，希望张明义，今天不要回家，留他到家中过夜。明义当然也难说不同意。
杨徐锁正月初一，到了半后晌就谢了客。心里隐隐觉得，他又得到了一个李会。正好和李会配对，李会主内，明义主外。所以，就专门腾出时间，与明义交流拉话。
杨徐锁已经是恒源永的第四辈子财主，社会上有传说，祖上是山西代州马蹄涧人，是杨继业的后人。
刚来府谷的时候，说他们是到了姥姥家，因为府谷县佘塘关是杨佘氏老太君佘赛花的娘家。
杨家到了府谷以后，至杨徐锁已经是第六代。到第三代时，他们这一支，杨徐锁的曾祖杨恒，以杏核儿捣杏瓣起家。后来创办了恒源永布匹绸缎庄，再后来又扩大经营其它百货。
杨家在府谷建筑大宅，也已经是第三代了。老宅在杨家圪塄，地名就是因杨家老宅而叫开的。老宅是两进院落，地盘不很大，再没有修建的地方了。
新宅在石畔上西头，杨财主过年都住在老宅。新宅暂时为单进四合院，门前留有扩建的一大片空地，满足能够修建纵三路三进院落，九进院子的地盘。
杨家一切都好，就是子嗣不算旺。父辈弟兄三人，二门早夭，三门生了杨徐锁。他又一顶两门，也就是两门抱他一子，实际是三门，也只有他这一个男嗣。
元配折夫人，等于是杨家在几十代以后，又娶了佘家的闺女，因为从宋朝以后，佘姓就改为折姓了。今日的折夫人，就是原先的佘家后人。
无奈元配又未出，后来又娶了刘氏。现已育有三子，新旧两座大宅，实际就他一家人居住，元配折夫人住在新宅。
现在，杨徐锁的长子也只有七、八岁，尚在年幼。今天是正月初一，明义在家吃了一点干粮，连中午饭都没来的及吃。
府谷还有一个习俗，只要没吃中午饭，进了杨家老宅，明义就算前晌来给杨财主拜了年。前后晌拜年、前后晌酢（cu）人，那心仪肯定是不一样得。
杨先生后晌谢客以后，要专门与明义交谈。为了兔受干扰，与明义去石畔上新宅，吃了一顿午餐显迟，晚餐又早的下午餐。
新春第一天，不免也摆上一桌丰盛宴席。折夫人亲酿的“佘公犒”酒虽好，明义是大孩子，不喝酒。杨财主也只喝了三小盅，以免影响拉话。
在南小餐厅吃完饭以后，就将明义让进小客厅。沏上武夷山商贾家上等好茶，一边品茗，一边说话。
因为新宅目前只是整体设计的内宅，最终为中轴线上的第三进院落，内宅也不计划建筑大客厅。正房七间为元配起居住所。东、西都有厢房。南面中间为三间玄关，两侧各有两大间。
当前的小客厅是临时布置的，暂时使用新宅的西厢房，大二小三，一明两暗格局。
大间在西厢房两头，是暗间暧阁。小三间用老榆木与暗间做了立承隔断，鸡翅木透雕花棂。每间暧阁的地炕角，都有一张*花梨木，七尺间方，至孝款罗汉大床。在三面床围内侧，用开光式版芯，非常精致地雕刻了二十四孝典故，给人以卧床思孝的启迪。
床中间还放一个长条床几。床上既能盘腿座谈，或读书习字，也能在条几两侧，分别两人躺卧休息。
靠窗户放一张地书桌及文房四宝，单交椅，还配有两个*檀木细雕花架。两侧暧阁也兼做客房。
小客厅的两侧暗间为一丈宽大两间。明间在五间厢房正中，为九尺宽小三间。明间进门正面是恒源永创始人，杨财主的曾祖父、杨恒的画像。画像两侧有一付隽永古拙的汉隶书对联。
上联是：遗一点祖宗真传克勤克俭，
下联是：教两条子孙正道曰读曰耕。
署名为嘉庆朝府谷藉进士苏启录题，说明这副对联并非苏启原创。
做为画像瑶托的书卷头琴桌，前面摆了一套精致的明式小号中堂，即一张山水风格的地八仙桌，两边两把学士椅，都是大红酸枝材质。
中堂靠前，放了一组两套，明宣德年间出产，中号蜡质模铸铜连体高足薰香炉。炉内放置并点燃了东印度公司生产的万隆茗沉。香烟袅娜轻飘，充屋清新，恍若仙境。
因为还没有单独的茶室。小客厅正中间，有一套如意款，琼崖*花梨木，矮脚方形小茶桌。茶桌中间雕空，放上了火盆。精致的铸铜火盆架上可以放茶壶，也可以放温酒锅。今天当然是茶壶了。
茶桌两侧，各放了两个景德镇新品，万寿无疆款茶碗。因为只有他俩个人喝茶，茶桌两边四把小号靠背椅，还空着两把。
门口靠墙两侧，各有一张书卷妆红式，对称的红檀木，贵妃式卧榻，就为半躺半卧而制作。如果谈话时间过长，太累了，可以躺着谈。
地炉子都在院子里，新年春节虽说在隆冬末期，室内却是温暖如春。
张明义是第一次到了杨家两座大宅。看到了所有家具、门窗与立承雕刻，都极为精美细致，每一幅图画，更是颇具讲究。
他看在眼里，心中不由得又和自家紫花坪府第中，简朴的中庸大气，做了一个比较。风格功能，大不相同。心想，这也就是商家与官家的区别吧。
因官家住宅，体现的是亲民与震摄内函，或为民之父母，保护者与公仆形象。府第虽大，却不显华丽。既能体现民宅的亲近，也含有翰墨与书香，却又能展现刑律**之威严。
而商家处处显示的是富有和实力，这样，商贾行为才感觉更有信誉保障。
今天参加交谈的没有别人，就他们两个人。杨财主的长子杨文通，只有七、八岁，正是顽皮的年龄。有时候也要进来捣捣乱。杨财主都是用最短的时间，哄了出去。
杨先生接待重要客人时，一般都是刘氏夫人，跟着进来送水。送完水，接着就去了正房，与折氏夫人拉话去啦！元配折夫人，只是礼节性来见了一个面，但也已经看到和显示了，她在杨家的尊严与高贵。
地炉子自然有院工照看。其它两个小儿子，在老宅有奶妈照应，刘氏夫人也不算太操心。
进入客厅，几句日常寒喧过后，杨徐锁就直插主题。开口就问明义道：“你去年冬天的铜器，是不是赔钱了”？明义说：“没有，不管铜器赔不赔，我去年冬天，总共还是挣了三十来块钱，第一次做生意，我已经很满足了”。
杨财主就将明义去年冬天，如何在勿儿兔沟惹上麻烦，编货郎词练吆喝。如何装瘸装驼背，抹黑面皮，熬茶说书。上灯后才找住处，陶亥召结义，陶亥召订合约。算账后又大瞪眼，才知道赔了钱，等事情从头说了一遍。
张明义听了这一段叙说，非常吃惊。连忙问道：“这些事情您是怎么知道的”？杨财主回道：“这就叫商业信息，你还入道太浅。怎么知道，这句话你不该问，也不能问；今后要自己揣摸，自然就会知道”。
“你要自己去想，去体会，自己想明白了，才可以应用，这又叫商业秘密”。
“要问我是怎么知道的，我只告诉你一句话，只要重视了，就没有什么不可以知道。天底下，不管你从事何种职业，所做事业有多高的保密要求，那个人都必须要和商人打交道。所以，商人就没有搜集不到信息和分析不透的机密”。
“可以告诉你的是：你在恒源永赊了约四十块钱的货品，我不可能不操心。比如说：你即使挣了钱，会不会按期还账。会不会将生意做亏了，失去还账能力。这就是我最注重的地方。所以，我的信息，就必须跟着货品走”。
“你那些装瘸、装驼背的办法，家乡人一看就明白。但去年见过你的人，他们都很赞叹，说你还装的真像。如果不是知道根底，还真看不出来”。
“你去的地方，本身就是恒源永的传统市场。我要为明年的销售做计划，需要收集更多的信息。所以，你的信息，只是恒源永信息的很小一部分。但很吸引人，说的人很多，大部分人都是当故事讲”。
“从严格意义上讲，这还算不上是信息。要说与你有关的信息，只有你与陶亥召订的合约，算一条信息。说要得到信息，比起知道这些故事来，那要难得多”。
“信息，就是商家第一重要的事情。其它各方面，只有由你自己去多多揣摸体会，就可以知道，才能运用。别人教给你的办法，你是使用不了的。别人教的曲子，自己永远也唱不响。能唱响曲子的人，根本就不用教；他自然就会知道，如何才能够将曲子唱的响亮”。
杨徐锁又说：“在这不到三个月的时间里，我对你有了一个比较全面地了解。得出的结论，你不要吃惊，你也不要不爱听，我说的都是实在话”。
“这个结论就是：你将来也不会是一个成功的生意人，从商也不是你的长项，尽管你已经挣到了三十多块钱”。
听到这句话，明义的心境，却很平静。就问道：“杨先生认为我不能成为商人的理由是什么？这个能告诉我吗”？
杨财主说：“这可以，你去年冬天的经商行为，已经标明了今后你的人生轨迹；看不到你有商人的天赋、特长与才华。你从商，可以说是先天不足”。
“在这几个月的时间里，没有看到你有任何商业技巧可言，也没听到你的商业特长。特别是在你的卖货过程中，没有听到一句商业性语言，介绍商品时，那话语，也实在是讲的太实在了”。
“去年冬天你挣了钱，是因为我给你的商品，和你一样实在。如果字号上有了不实在的商品，我相信，你连一件也卖不出去”。
“你把年龄说大，装瘸装驼背，虽然也不真实，但它和商业语言是不搭界的。这是没有办法以后的被动作为。与商业语言的不真实，完全不是一回事”。
“商业语言和办法的不真实，是需要主动实施才行。成功的商人，只要一开口，不需要真实，就要将买主的注意力，吸引到你的商品里面来”。
“你去年在勿儿兔沟，在几天的时间里，用语言吸引不来一个买主，反而引来了你解决不了的大麻烦。这就可以说明，你的秉性，不具备商业特质”。
“你在后来经营过程中说的话，全部讲的是实在话。虽然当时很能打动购买者的心，但那也不能算是商业语言”。
“而熬茶说书，与商业活动不搭界。你是在用*治的方式、*事的思想，处理商务活动。虽然说第一时间，你争取到了最终用户的心，也有人买了你的货，但你全不顾同行的感受”。
“再说你的这些方式，本身也不会长久。因为采用这种结义弟兄形成同盟，用义气，再加上压低商品价格做生意，还附带了有平息社会矛盾的作用”。
“时间长了，旧的矛盾解决啦！必然有新的矛盾要发生。靠义气，不可能维持很长时间。人与人维持长久关系的，只有利益或者是利润。除了利益和利润，是不可能维持长久关系的”。
“社会上各种行业，理应分工不同。公鸡啼明、母鸡生蛋，各司其职。互不干扰，也不跨越，才能构成多元社会。你将社会上的事情都做完，让天下人去喝西北风吗”？
“我们既然做了商人，那就只管挣钱。多安排些人做营生，多缴些赋税，就算对国家有了贡献”。
“社会矛盾，让朝廷官员去处理。国家与城乡安全，让*队和宪兵去解决。没有任何官职、爵位的老百姓，不可能解决那么多社会问题”。
“如果你执意要从商的话，只有一种情况，也许你能成功。除非你做了一个，别人没做过的生意。你开发了一个全新的市场，所有经营方式，经营活动，都是全新的，而且其它人无法和你竞争。你的从商，才有成功的可能”。
“商界这样的生意会有么，在整个儿世界上，根本不可能有这种生意。维持商业之动力，就是利润，而不是义气”。
“没有利润，就没有商业。商人给他妈卖了一个顶针子，那也的有利润；但是送给他妈一个顶针子，那是另外一回事”。
“比如，我今天给你吃的这一顿饭，招持你，可以是不计本钱与利润。如果要卖给你，那就不只是要计算本钱，还的有利润。如果没有利润，或者说肯定要赔钱，你还想要经商？你的资本再雄厚，那也是维持不下去的”。
“你做为商人，去年冬天与陶亥召做生意的时候，你就应当想到，你并不是给陶亥召供货的第一人。从有了陶亥召的那天起，就有了消费人群，也就有了和陶亥召做生意的商人”。
“你那半车货，就算是尾货，那也是有一定数量的货物，并不是最后一件，你就应该卖个合理地价钱，而不能把价格压的太低，伤害了商业规矩”。
“去年冬天，虽说你赔的不多，但也是赔了钱。赔钱还要做生意，这就不是商业活动。从另外一个角度讲，这就成了一个*治行动”。
“你做第一年，因为话说出去了，当时也不知道这两种铜器的价格相差这么远，也还可以理解。不能理解的是，你又按原来价格，续订了五年合约”。
“按我对你的性格推断，这个生意，你还是一定要做下去。如果爽约，那就不是你的性格，那你就不叫张明义”。
“但你也要知道，我如果不卖给你陶亥召要的货品；这个生意，你就做不成了。但是，这样大家又很难做人”。
“你做这个生意的结果是：你赔了钱，也夺了别人的饭碗。或者是说，你用赔钱的方式，抢夺了他人的生意”。
“你也没想过别人的感受，尽管这个‘别人’你可能不认识。好在金额不大，别人也不可能对你采取什么有伤害的动作。商品的销售价格高低，是要在相与之间互相照应的，不可只顾自己”。
“如果大家都公平竟争，用你的智慧与口才，争取到了买主，谁都会心服口服。但你却是用赔钱的方式，去抢夺别人的生意，甚至是老客户。很明显，这是一个很不正常的商业行为”。
“也许你自己，并不一定知道，你却做了一个朝廷想做的事情。那就是拉近了蒙、汉民族之间的关系。虽然你增进了民族感情，但却伤害了商人之间的应得利益”。
“如果是数额过大，让别人难以承受的时候，什么事情都有可能发生。如果你还要从商，这一点，你今后要时刻特别注意”。
“一个还没出道的商人，就敢做赔钱生意。用赔钱的方式，去抢夺别人多年的老客户。但你还是要继续做，而且非做不可。你这就更像是一个斗士，什么都不害怕的*人。你自己说，这还是商业行为吗”？
张明义刚想回答说明情况。这时候，杨财主摇了一下手，示意明义不必回答，要说的话，他早就知道啦！
杨财主接着道：“但你第一次出门，就在勿儿兔沟碰上了一个你处理不了的事情。最终你还是想办法化解啦！这就是你的先天本事。这些方法，应当归属于*治统领下的*事范畴”。
“商人是决不会这样做的。因为商人与买主，可能一辈子都要打交道。你的黑脸、驼背、瘸腿，却不能装一辈子。你那是今天不管明天的办法。商人不论做什么事情，虽然不敢说是一辈子，但都要想到长久、永久。所以，商品才能有自己的‘徽相’”。
“在这个世界上，也只有这样的事情，才能使你低头。如果是因为打仗去化装，那就很正常。只要打完这一仗，一切又从头开始，别人会将你的化装当成谋略，编成故事而宣讲。而商业，是有很高的延续性。商人的形像，本身也是商品的一部分。你今天是背锅、瘸子；明天突然又好啦！还有人相信你吗？还有人和你做生意吗？”
“你最大的天赋，就是事前能周密谋划，遇事能想办法，事后还能做总结，能寻找到自己的失误与不足。你如今还是十六岁，现在改行，干什么事情，都不误事。你在*治或*事方面发展，可能更好一些。你想过这个问题没有？”
张明义很坚定地回答说：“从*从*，不只是我从来没想过。进入清朝以来，我们张家，就再也没有从*从*的人了。除了种地而外，就是读书、教书，只有小部分人从事医药郎中、铁匠、木匠等匠艺职业”。
“经商，已经是我们张家最显势利的目标了。也许还是因为我没念书，没有那些功名人氏的境界，才想到了从商”。
“我现在，只是将要跨入十七岁的前一天。将来从事何种职业，那还不一定，现在还不敢说”。
“杨先生您刚才说，我与陶亥召的合约。我就是要用赔钱的方式，去抢夺别人的生意，与事实不符。不是我要争辩，实际情况也并不是您说的那样，我就想做赔钱生意”。
“从经商的那一天起，我和其它商人都一样，一心就想赚钱，从来就不愿意赔钱。这个赔钱生意，是有客观原因的。完全还是因为我谋划不周，在没有搞清楚商品的工艺、质地的时候；不知道不同商品，价格也不同的情况下，就盲目地订了这五年合约”。
“因为定合约的时候，我还没算账，我还不知道这个生意要赔钱，赔钱是算了账以后才知道的”。
“现在，我也已经知道您说的那个‘别人’是谁了”。
“也许我还刚从事商业，对这个按斤计价，和按件计价没搞清楚。对这两种铜器价格不了解，定合约的时候，并不知道这个生意要赔钱”。
“这个结果是算完账以后，才知道赔了钱，但合约已经定啦！只要是定了的事，话也说出去了，我就决不会爽约。‘挖手背’的事，我也不会做，更希望杨先生能成全我”。
“如果是我已经对您造成伤害，我会记在心上。我现在，也不对您许诺什么，将来如何报答，也只能让时间去验证了”。
“已经与陶亥召订了五年合约，任何变化都会在五年以后才能调整。起码这五年，我会从事商业。订了的合约，没执行完，我就不能改行。五年以后，我也只有二十一、二岁，再改行干什么都不晚”。
杨财主说：“我一开头已经说啦！你是算账以后，才大瞪眼，知道赔钱的。按照商业行规，最低你当时知道以后，就应当提出变价要求。那怕只要不赔也行，陶亥召肯定不会拒绝。如果遭到拒绝，这个赔钱的生意，以后就不能继续做了”。
“但你在知道以后，你也没提。当然，明年送货的时候提出，只变更这五年当中的价格，还不算晚。因为合约也只是才开始，也是执行合约的第一年。但我觉得你不会提出”。
“现在，我可以明白地告诉你，你就是我的儿子，我的铜器也不会降价卖给你，更不会按进货价卖给你”。
“如果按进货价卖给你，没利润的事，我作为商人，那就不能经营。我更不会为了照顾你的生意不赔钱，而放弃了我的利润。商人的利润，就是商贾所追求的目标。利润应该是谁的，那就是谁的。兄弟父子，只要是做生意，那就都是相与关系。相互之间的交往，也就都是为了利润”。
“如果是你第一次，不明白赔了钱，我可以和你共同认赔，那怕我全赔也行。但是，现在已经知道要赔钱，你还是要做，我就必须按原价卖给你。这已经算是对你很照顾了。零头也要给足，一文钱也不会让给你”。
张明义说：“杨先生如果按原价给我，我已经很满足啦！我不要求您让给我价格。如果我能顺利完成这个合约，已经给您造成很大地伤害，那我只能以后补报了。但是订了的合约，我就必须要执行完。我就是改行做其它职业，也要将这个合约执行完成以后才能实施”。
看来，两个人的谈话，并不算投机。但明义是铁定心了要经商，心中认定，杨财主就是他心目中的商圣。